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Cette formation permet aux managers de générer une motivation « top niveau » afin que leurs commerciaux atteignent, voire dépassent leurs objectifs.
- Etablir des relations de qualité avec ses vendeurs
- Renforcer son efficacité dans son « management au quotidien ».
- Stimuler la motivation de chacun de ses collaborateurs.
- Créer et renforcer l’esprit d’équipe.
- Concevoir et animer des réunions motivantes.
- Résoudre les cas difficiles en management.
1 – Se positionner en tant que manager
- Clarifier son rôle et sa mission : « Pour quoi suis-je payé ? ».
- Définir les compétences clés du manager commercial : « Où sont mes forces, mes points de progrès ? ».
- Identifier son style de management : « Comment suis-je perçu par mes vendeurs ? ».
2 – Adapter son management aux personnes et aux résultats
- Clarifier les objectifs commerciaux : « Quelles sont les compétences pour les atteindre ? ».
- Identifier le profil de chaque vendeur : « Est-il compétent ? Est-il motivé ? »
- Adapter son style de management : « Quand être directif ? Participatif ? Persuasif ? »
- Faire un diagnostic de son équipe : « Quelles sont les forces et les faiblesses de mon équipe ? ».
- Réagir face à des résultats insuffisants : « encouragement ou directivité ? ».
3 – Motiver au quotidien
- Les fondamentaux de la motivation : « Qu’est-ce qui motive mes vendeurs ? »
- Répondre au besoin de reconnaissance : Comment féliciter, encourager sans « en faire trop ? »
- Répondre au besoin de « dépassement de soi » : « Comment faire accepter des objectifs ambitieux ? »
- Répondre au besoin de stimulation individuelle et collective : « Comment casser la routine ? »
4 – Réussir des réunions commerciales motivantes
- Structurer ses réunions : « Comment varier les méthodes d’animation ? »
- Apporter une valeur ajoutée : « Comment accroître compétences et motivation à chaque réunion ? »
- Animer avec aisance et plaisir : « Comment capter l’attention, susciter l’adhésion, faire participer, faire agir ? »
5 – Résoudre les cas difficiles.
- Utiliser les techniques d’assertivité pour recadrer le vendeur sans « casser » la relation avec lui. « Quels sont les registres de communication efficaces ? »
- Intégrer les émotions dans le travail : « Comment s’appuyer sur l’expression des émotions pour résoudre conflits et insatisfactions ? »
- Réagir face à des résultats insatisfaisants : « Comment s’affirmer avec souplesse ? »
Durée : trois jours (7h/jour), soit 21 heures de formation théorique et pratique
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